+4
Как известные бренды завоевывали покупателей
Если вы уверены, что в мире уже все придумали, и заявить о себе практически невозможно, то эта статья — специально для вас.
1. Harley Davidson
Harley Davidson со слоганом «Рожденный свободным» собрал многомиллионную армию поклонников. История любви к байку во многом началась с маркетинга – компания объявила, кто придет покупать мотоцикл с тату в виде логотипа Harley, тот получит огромную скидку. Естественно, «популяция» Харлеев на улицах значительно выросла.
2. Snickers
Неправильно определенная целевая аудитория – это проблема для бренда. Поэтому, чтобы популяризировать батончики Snickers в странах бывшего СССР, креативное агентство BBDO Moscow предложило перепозиционировать товар на подростков. До этого шоколадку пытались продвинуть среди офисных работников как «полноценный заменитель обеда», но на постсоветском пространстве шоколадка – это сладости к чаю и не больше. А подростки не любят суп и прочие полезные продукты, предпочитая им шоколад. Это было поворотным событием в продвижении Snickers.
3. Estée Lauder
Эсте Лаудер, основательница бренда косметики и парфюмерии Estée Lauder, тоже была новатором, но заботилась о клиентах. Это она придумала делать своим покупательницам небольшие подарки в благодарность за покупку кремов. Эсте всегда исследовала спальни и ванные комнаты домов, в которых она была с визитами – она искала цвет баночки для крема, который был подходил для всех интерьеров. И сегодня синий цвет стал визитной карточкой бренда, отлично вписываясь в любые декорации.
Кроме этого, существует легенда, что мало кто из крупных дистрибьюторов парфюмерии хотел продавать духи Эсте. Что сделала молодая предпринимательница? Она разбила (почти совершенно случайно) флакон своих духов в самом крупном парфюмерном салоне Нью-Йорка. Посетительницы магазина тут же сбежались на аромат, а Эсте в этот же день подписала контракт с этим магазином.
4. Heinz
Знаете фишку, которую сейчас часто используют в заголовках статей, – «7 способов сделать что-то»? Ее придумали очень давно, но ее эффективность от этого не уменьшается. Однажды летом в Нью-Йорке бизнесмене Генри Хайнц увидел рекламу магазина обуви, которая звучала так: «21 фасон обуви». Тогда же на бутылочках с кетчупом и появилась надпись «57 вариантов». Это число якобы обозначало количество продуктов, выпускаемой компанией. Но на самом деле это были просто красивые цифры, которые нравились Генри Хайнцу и, конечно, его клиентам.
А внимание к своим выставкам Генри привлекал очень просто. Когда он выводил на рынок маринованные огурцы, он пообещал каждому посетителю его стенда значок в виде огурчика. Стоит ли говорить, что его продукция была самой популярной в тот день? Кроме этого, Хайнц стал первооткрывателем кетчупа. В прямом смысле. До этого все соусы и заправки продавались в бутылках из темного стекла. Это скрывало наличие дешевых добавок. Генри первым начал выпускать кетчуп в прозрачной бутылке, открыто показывая качество и чистоту продукта.
5. Alka-Seltzer Сколько подушечек жевательной резинки вы кладете в рот сразу? Две. Сколько раз моете голову шампунем за одно купание? Дважды. Этот прелестный трюк придуман в середине 1960-хх – агентство Tinker&Partners предложило растворять в воде не одну, а сразу пару таблеток Alka-Seltzer. Продажи продукта, естественно, выросли вдвое, а рекламный ход взяли на вооружение многие бренды.
6. Pampers
Монотонность и бесполезность некоторых действий «включает» мозг. Так, Виктор Миллз, химик-технолог компании Procter&Gamble, помогал дочке заботиться о внуках. Пеленки, которые надо было многократно стирать и сушить, просто раздражали. Миллз решил, что одноразовая пеленка с высокой впитывающей способностью была бы очень кстати. Такую «прокладку» поместили в трусики особой формы, подобрали мягкие материалы и запустили на рынок в качестве революционного продукта. Теперь Pampers – нарицательное имя для всех подгузников в мире.
7. Timberland
Дороже – лучше. Этим принципом пользуются сейчас многие бренды в сегменте luxury. Но одним из первых поняли эту истину в Timberland. Компания тогда выпускала туфли-лодочки – очень качественные и по более низкой цене, чем предлагали конкуренты из Topsiders. Но клиентки заметили их только тогда, когда в Timberland серьезно увеличили стоимость своего товара.
8. Red Bull
моменту вывода напитка на рынок, там уже вовсю конкурировали между собой Coca-Cola, Pepsi, Labatt и Anheuser-Busch, Jolt Cola. Все – стимуляторы, тоники и энергетики. Чтобы выделить Red Bull, компания пошла хитрость – повысила цену вдвое, при этом уменьшила объем (!), создала банку в виде батарейки и разместила продукцию в магазинах везде, только не в отделах напитков.
9. Tefal
Непонимание предпочтений своей аудитории тоже ведет к низким продажам. Так, компания Tefal долгое время безуспешно тратила рекламный бюджет на продвижение своей продукции, потому что была уверена, что их сковородки покупают из-за экономии. Ведь для приготовления пищи масло больше не требовалось! А на самом деле хозяйки покупали продукцию Tefal потому, что пища не пригорала на покрытии из тефлона и потому сковородки очень легко чистились. Как только компания изменила содержание рекламного месседжа на соответствующий потребностям – начался стремительный рост продаж!
10. IKEA
То же самое поняла и IKEA. В США ее продукция шла не нарасхват, хотя американцы и оценили простой и удобный дизайн мебели. Все круто изменилось, как только IKEA поняла, чего от нее ожидает локальная аудитория – мебель большего размера. Потому что американские дома гораздо крупнее домов в Европе.
11. Woolworth
Даже если вы стеснительный, у вас все равно есть шанс стать владельцем большого бизнеса. Благодаря своим идеям деревенский юноша с дефектом речи Фрэнк Вулворт стал владельцем сети супермаркетов Woolworth стоимостью в 65 миллионов долларов.
Особенность продаж в конце 19-го века – продавец «на глазок» определял, сколько может отдать за товар тот или иной покупатель, и называл цену по своему усмотрению. Торг, как вы понимаете, был уместен. Молодой помощник продавца Фрэнк не умел так работать и даже однажды грохнулся в обморок от волнения во время разговора с клиентом. Владелец магазина пригрозил уволить юношу, если тот сам за день не сделает дневную выручку. Фрэнк написал на всех товарах минимально разрешенную к продаже цену, все залежавшиеся остатки свалил на стол у окна с надписью «Все по 5 центов» и со страхом ждал покупателей.
Выручка за день оказалась недельной, а Фрэнк чуть позже открыл свой магазин, в котором были не только ценники, но и скидки на определенные товары по определенным дням, свободная выкладка продукции и многое другое из того, что мы сегодня привыкли видеть в больших супермаркетах.
12. Procter&Gamble
Компания Procter&Gamble была лидером по продажам стиральных порошков в 1980-хх. Но активная реклама не влияла на рост доли этого рынка. Оказалось, что большинство потенциальных потребителей пять дней в неделю носит костюмы, которые не стирают, а отдают в химчистку. Чтобы увеличить продажи порошка, P&G ввела у себя в офисе традицию casual Fridays – дни, когда можно приходить в повседневной одежде. Это стало сенсацией – в разных СМИ стали появляться статьи о повышении производительности сотрудников, а рынок порошков для стирки вырос на 20%.
13. Pepsi
Больше за ту же цену – давно известный ход. А запустила его компания Pepsi. В 1929-1939 годах Pepsi можно было купить по 5 центов за бутылку в 340 мл. Coca-Cola продавалась за те же 5 центов, но в объеме 170 мл. Демпинговый слоган-джингл – «Одна монетка – в два раза больше. Пепси – это для вас» – на долгие годы застрял в мозгу у американцев и жителей других стран, где Pepsi продается по 0,6 л по той же цене, что и Coca-Cola 0,5 л.
14. Chupa Chups
Простое наблюдение за детьми помогло и компании Chupa Chups. Детвора всегда вытирает ставшие липкими руки о свою одежду, как только съедает карамельку. В 1958 году Энрике Бернат создал конфету на деревянной палочке. Руки детишек чистые, мамы довольны – леденец моментально стал популярным. Немало помогли и такие два факта – удобная обертка чупа-чупса и красочный логотип, привлекающий внимание. Кстати, лого придумал сам Сальвадор Дали.
Проголосуйте за этот материал!
+4
0 комментариев